首の体操って大事ですね！ホイットニーです。
頭痛があったんですが、首を動かして血流をよくしたら、治りました！たぶん。
PC作業されているみなさんも時々、首の体操をしてください！！
先日、メンバーと会話しているときにこんな話になりました。
「受注至る段階をもう少し細かく考え直した方がいいのかも」
営業仕立ての頃は、すぐに発注してもらうために、めちゃくちゃ自社のサービスを売り込んでしまいます。
お客さんは、売り込まれると警戒するので、このやり方は成功率は低いです。
そこで僕らは、顧客のリサーチシートを作って、提案資料を作り、最初の商談では２回目の商談につなげるというステップを踏んでいました。
３回会えば警戒心がなくなり、発注されるだろうという戦略です。
１回目で作る提案資料は、ウェブサイトなどで拾える表面上の情報なので、精度が高いとはいえません。
そこで１回目は、提案資料ver1を叩き台に、お客さんの話を聞くようにします。
お客さんが本当は何に困っているのか、担当者が面倒だなと思うところはどこなのかをヒアリングしたら、
「ちょっと提案書作り直すので、○月○日にもう一度あいません？」
と２回目のアポをとります。
ver1よりも課題が明確になっているver2を作り２回目。
２回目はver2を披露しつつ、これを試してみるために障害になる要素を聞き出します。
こんな感じが多いでしょうか。
・社内の決裁フローが大変
・予算が捻出しづらい
・他社とも検討している
・今じゃない
これらを踏まえて、もう少し練り直すので３回目のチャンスください！って感じでアポをとります。
３回目は、面倒をこちらが引き受けるようにしたり、値段を調整したりとピンポイントな改善を行なって臨みます。
３回目ともなると、割と親しくなってきます。
先方の課題は明確ですし、担当者の気持ちも理解している状態になり、話をしやすくなります。
このステップで受注いただくケースもありますが、「今じゃない」問題は完全に拭い去れず、曖昧なまま連絡が来なくなることがあります。
そこで、見直したステップがこちら。
No 見込み客からの印象 連絡手段 やること 1 知らない人 メール お得な情報を送って売り込まない。例：その業界はこんな感じです！情報。 2 認識 メール 引き続きお得情報を送りつつ、会社紹介も入れる 3 いい意味で気になる人 電話 めっちゃいい事例あるし、あなたのことも調べてみたんだけど、聞く？という電話をする。 4 話を聞いてくれる人 MTG 調べた結果こんな悩みありません？と問いかけて話をしてもらう。ここは複数回覚悟。 5 壁打ち相手としていい人 MTG 打合せが定例っぽくなり、相手が話すことをさんざん聞いている段階で提案 6 信頼できる人 MTG もし頼んだら、ほとんど顧客がやることはなくこちらが全部やるイメージを持ってもらう。 7 発注
７段階に分けて考えてみました。
このことを営業メンバーに話すと、以下のような返答が。
ある企業様とのやりとりが、まさにそんな感じになっています。
先日二度目の商談にお伺い後、いろんな細かい質問がSlackできていて、壁打ち相手的に答えています。
そこから発展して施策の質問とかも来たりしてます。こういう部分に真摯に応え続けた先に、「あ、この人たちには安心して任せられるな」って新たな案件をいただけるようになるんじゃないかと🤔
実際に体感しているメンバーからの話もあったので、段階ごとに打ち手を変えていく方向性は、正しいように思えます。
検証はもう少し続けていきますが、このように「型」を作ると、何をしたらいいのか、どこを改善したらいいのかを捉えやすくなります。
やっていることは、大して変わらないかもしれないのですが、トークスクリプトだったりファネルデータだったりが資産になり、型もブラッシュアップされていくはずなので、失敗の確率を減らせる期待があります。
普段から何気なくやっていることを言語化して、型を作っていく試みは、会社に埋蔵している資産を掘り起こすようなものなので、おすすめです！
